广州傲雪：进口替代趋势已定，医疗器械投资机会

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8月15日，投中集团举办的主题为“变革驱动中国”的2016中国投资年会在深圳召开，并发布了人物榜以及产业榜等系列重要榜单。

分享投资荣获2016年度医疗器械领域投资机构Top10奖项，投资的迈普再生荣获2016年度医疗器械领域十大投资案例。

整个中国医疗器械市场2015年为4800亿。这是一个巨大的市场空间。要寻找其中的投资机会，把握行业演变的趋势是关键。那么医疗器械行业的变化趋势如何，又如何把握呢？

分享投资董事总经理赵洪长期关注医疗器械领域，对以上问题有深入思考和独到见解。

以下为赵洪对医疗器械领域投资趋势的分享：

2015年，超声、核磁、CT全国市场规模分别为77亿、89亿、82亿，这是2016年7月16日在贵阳召开的中国医学装备协会年会上发布的最新数字。

这组数字即使有些水分，仍然非常巨大，让人直流口水。而这三类产品只是影像设备中较有代表性的几种，所有影像设备加在一起有300多亿，仍不到整个医疗器械市场的十分之一。按照装备协会的统计口径，整个中国医疗器械市场2015年为4800亿。

超声、核磁、CT，这三类产品虽然市场规模相差不大，却是截然不同的江湖。

经过十几年发展竞争，超声中端以下市场早已是国内厂家的天下，有注册证的接近百家，通过各种OEM，搞得造超声像当年在中关村攒电脑一样简单。GPS牢牢把握住中高端和高端市场，严防迈瑞由中端向中高端的渗透。

和超声的几十万售价相比，核磁一台几百万动辄上千万，显然不利于国内企业尤其是创业企业开展销售工作。此外，核磁几个重要零部件的整合以及图像处理都比超声要难得多，导致核磁的市场主要还是被外资占据。

CT是整合难度最大的一类设备，想想把球管高压探测器固定在一起，让上百公斤的这一坨铁以小于0.5秒一圈的速度旋转，还得把电源接进去图像信号导出来，也是醉了。结果就是国内CT企业还占不到整个市场的10%。

我拿超声、核磁和CT举例，是因为如果按照国产品牌所占市场份额由高到低排列，他们可以排出一个比较美丽的等差数列。其实还有一个应该排在最前头，DR，这领域几乎没外资什么事了，国产品牌之间也已经到了肉搏阶段，有点儿winterfell城外边儿弓箭齐射骑兵穿插之后步兵乱战血肉横飞的意思。

在同一个时间点上，超声、核磁、CT给我们呈现了一个非常有趣的细分领域发展的历史断面。市场规模相差不大的几个细分领域，却处在如此不同的进口替代过程中。

医疗器械行业的主要变化趋势

刚说到医疗器械市场很大，4000多亿，细分门类非常非常多，纷繁复杂，这是市场的静态。寻找投资机会，则是要基于过去看未来，是要把整个时间轴上的静态图片连起来当电影看，简单说，就是把握趋势。

进口替代是发展趋势

进口替代是目前医疗器械领域不容置疑的发展趋势。

翻看国内知名医疗器械公司的发展历程，几乎均是从代理国外产品和仿制起家，对技术进行消化吸收，通过各种方法降低成本，通过微创新和再创新达到甚至超过国外产品技术水平，从而实现进口替代。

20年前开始，迈瑞的监护仪走了这样一条路，10年前开始，乐普的心脏支架也走了这样一条路。

既然进口替代是趋势，那找投资机会是不是就是找外资品牌市场份额大的领域？逻辑上成立，但具体操作是有难度的，因为你很可能压根不知道从哪个领域入手，或者干脆不知道有哪些个产品领域。

这时候可以换个维度，收集目标领域大公司的年报，比如影像领域的GPS，外科领域的MJJ，他们产品线布局一般会比较全，而且所在的领域也会比较强，他们的主要产品线和拳头产品往往就是所要寻找的目标。

趋势是个矢量，判断方向简单，判断时间太难。而时间，对于存续期不到10年的基金来讲，是最大的敌人。或许可以找到一个值得关注的领域，比如CT，进口替代的过程刚刚开始，应该对于国内创业企业有很大机会，但这个趋势会有多快？是否这个产品太难做以至于几年之内国内企业都不会有什么进展？这就是投资中更偏“艺术”的部分了。欣慰的是，明峰、赛诺、波影等创业团队已经或即将取得CT注册证，相信他们会在市场上带给我们惊喜。

去年底分享领投的唯迈医疗也是很好的例子。DSA是影像类产品中比较特殊的一种，对技术和可靠性有很高的要求，进口替代过程刚刚开始。另一方面，随着介入手术数量的增加，临床市场对这类设备的需求很大，需要国内企业提供更多性价比更高的产品。趋势和需求，大概就是我们在互联网领域常听到的“风口”吧。

往上游，投资关键零部件

江河往往越到下游越能引起人们的注意，可是水到了下游，就慵懒了，势就尽了。进口替代这个过程，到了晚期，就是国产品牌的一片红海，血染的。如果就是对某个红海领域情有独钟，非要投一把，或者积极一点说，红海领域是否也有投资机会呢？

我判断是有的，在上游。但需要逆流而上的努力，和不畏艰险的勇气。

对于下游整机企业来说，很多关键零部件要么技术壁垒高一时攻克不了，要么规模优势明显自己生产不划算，所以往往COGS里面相当一大部分直接给了上游企业成为人家的revenue（DR的球管和平板探测器，核磁的磁体和线圈，超声的探头，CT的球管都属于这类）。这其实是挺可怕的一件事儿，尤其竞争越来越激烈开始打价格战的时候，俨然就是一个参与人数不限的囚徒困境，你想找人商量个市场指导价都不知道该找谁。所以在红海市场，所有整机厂都在给上游打工。

上游确实是好啊，但投资关键零部件一方面要求投资团队对产品和技术有更深的理解，在行业内有更为深厚的人脉资源；另一方面，上游关键部件供应商如果是初创企业，也面临着一个生死攸关的难题，对投资方来说则是巨大的风险：技术难关的攻克只是很小的一步，初期没有足够的订单就不能保证量产的质控，也完全不会有成本优势，而质量和价格，是上游的生命。建立信任获得启动订单，逐步稳定产品质量并通过量产获得成本优势，这样一个正循环很多时候是可望而不可及的。

往下游，找寻更细分的市场新应用

对于红海市场，除了往上游走，也可以干脆再往下游走，去看更细分的领域。一些细分领域会因为关注的人少反而竞争不是很激烈，或者有一些老技术的新应用。

比如超声领域，有各科室的专业应用，有便携式，有手持式，有乳腺超，有眼科超声，这些还都是影像领域的，脑洞再大一点，可以拓展到超声治疗领域。再比如OCT技术，在眼科的应用比较成熟，后来被圣犹达开发用来做心血管检测，现在就我了解全球有团队在做耳鼻喉科，也有做消化道的，也有在做妇科的。

 

 

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